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卷板機(jī)營銷談判的開局方法 |
| 發(fā)布時間：2016/1/14 |
卷板機(jī)銷售談判高手指出，有些人喜好單刀直入、開門見山地開始卷板機(jī)銷售談判，這對卷板機(jī)銷售談判十分不利。假如卷板機(jī)銷售談判者花足夠時間經(jīng)過一番寒暄逐步與對方接近，在營造出輕松融洽的氣氛及最大限度掌握了有用的信息以后再開始卷板機(jī)銷售談判，常常會取得事半功倍的效果?？梢哉f，寒暄是卷板機(jī)銷售談判順利進(jìn)行的潤滑劑，卷板機(jī)銷售談判者應(yīng)當(dāng)給予充分重視。
柯達(dá)公司創(chuàng)始人喬治·伊士曼成為美國巨富之后，熱心社會公益事業(yè)，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀(jì)念館及一座戲院。為能承接這批建筑物內(nèi)的座椅，眾多制造商展開了激烈的競爭。可是，找伊士曼商談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，毫無收獲。
正是在這種情勢下，美國優(yōu)美座位公司的經(jīng)理亞森前往會見伊士曼，希望可以得到這筆價值8萬美元的生意。伊士曼的秘書在引見亞森前，就對亞森說：″我明白您急于想得到這批訂貨，可我現(xiàn)在可以告訴您，假如您占用了伊士曼先生5分鐘以上的時間，您就完了。他是一個非常嚴(yán)厲的大忙人，所以您進(jìn)去以后要快快地講?！?br />
亞森被引進(jìn)伊士曼的辦公室后，看到伊士曼正埋頭桌上的一堆文件，于是靜靜地站在那里開始仔細(xì)地打量起這間辦公室來。
過了一會兒，伊士曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)了亞森，就問道：″先生有何見教？″
秘書將亞森作了簡單的介紹后，便退了出去。這時，亞森沒有談生意，卻說：″伊士曼先生，我利用等您的時間，仔細(xì)地觀察了您的這間辦公室。
我本人長期從事室內(nèi)的木工裝修，可從來沒見過裝修得如此精致的辦公室。″
伊士曼回答說：″哎呀！您不提醒我差點忘記了，這間辦公室是由我親自設(shè)計的，當(dāng)初剛建好的時候，我喜歡極了?？墒呛髞硪幻?，一直都沒有機(jī)會仔細(xì)欣賞一下這個房間。″
亞森走到墻邊，用手在木板上一擦，說：″我想這用的是英國橡木，是不是？意大利的橡木質(zhì)地不是這樣的。″
″是的，″伊士曼高興地站起身來回答說，″那是從英國進(jìn)口的橡木，一位長期研究室內(nèi)細(xì)木的朋友專程去英國幫我訂的貨。″
伊士曼心情非常好，就帶著亞森仔細(xì)地參觀他的辦公室。他將辦公室內(nèi)所有的裝飾一件件向亞森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例說到顏色，從工藝談到價格，然后又詳細(xì)介紹了他設(shè)計的經(jīng)過。亞森微笑著聆聽，顯得饒有興致。
亞森看到伊士曼談興正濃，就好奇地問起他的經(jīng)歷。伊士曼便向他講述了自己青少年時代的苦難生活，母子倆怎樣在貧困中掙扎的情景，自己發(fā)明柯達(dá)相機(jī)的過程，以及自己準(zhǔn)備為社會所做的巨額的捐贈……亞森由衷地贊揚(yáng)他的功德心。
直談到中午。
最后，伊士曼對亞森說：″上次我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊里，因為日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，準(zhǔn)備由我自己把它們重新油好。您是否有興趣看看我的油漆表演？好了，到我家里與我一起吃午飯，再看看我的手藝?！?br />
午飯以后伊士曼便動手把椅子一一漆好，并且深感自豪。一直到亞森告辭的時候，兩人都沒有談及生意。但是，亞森不僅得到了大批的訂單，而且與伊士曼結(jié)下了終生的友誼。這場對話充分顯示了寒暄在卷板機(jī)銷售談判中的作用，展示出亞森高超的寒暄技巧。
用寒喧打開卷板機(jī)銷售談判局面，話題的選擇十分重要。許多人只會干巴巴地說：″您好″″來啦″之類的客套話，事實上，日常生活中的所有事情只要大家有興趣，都能夠成為寒暄的話題。可以談天氣，冷熱陰晴，冬去春來，日日不同，時時相異，是怎樣說也說不完的，也可以聊聊新聞，國內(nèi)外大事，股市行情，這是人們共同關(guān)心的內(nèi)容，可以談?wù)勛约旱呐笥?、熟人，很可能對方也與他熟識，正好可以借此拉近彼此的關(guān)系．可以聊聊自己的興趣，或許對方也與你同好，正好將你引為知己；足球、異性、疾病、食物等等，都能夠幫助你和對方溝通。假如卷板機(jī)銷售談判雙方彼此有過交往，那么追述一下以往的共同經(jīng)歷及取得的成功，更容易加深雙方的友誼。
最容易引起對方興致的話題莫過于談?wù)撍膶ｉL。
被美國人譽(yù)為″銷售權(quán)威″的霍伊先生，就非常善于這樣做。有一次他去梅依百貨公司拉廣告，事先了解到這個公司的總經(jīng)理喜歡駕駛飛機(jī)。于是，在與總經(jīng)理見面互做介紹后，就隨意說了一句：″您在什么地方學(xué)會開飛機(jī)的？″一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地說了起來，卷板機(jī)銷售談判氣氛顯得輕松愉快，不僅廣告有了著落，霍伊還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，與他交上了朋友。
假如事先無法了解對方的專長，可以在寒暄時問一下：″你業(yè)余時間有哪些消遣？″答案自然就會出來了。不過你需要對各種娛樂活動都有。一定了解一下，不然，假如對方說喜歡唱京戲，你卻連《二進(jìn)宮》都不知道，那還談什么呢！www.www.songzhigao.cn
夸獎對方也是寒喧的常見話題。一句″你看上去真精神″往往會讓對方高興不已，即便是一句″好帥″，在年輕人聽來，也是十分帶勁的；還可以夸獎對方的辦公室或居處″啊！這間屋子真干凈啊″，或許會引來對方友好的回應(yīng)。有人以為必須談些深奧的、有學(xué)問的話題，才會引人敬重，進(jìn)而控制卷板機(jī)銷售談判局面，因此拿哲學(xué)、詩歌或航天飛機(jī)作為話題。殊不知，這些深奧的、尖端的學(xué)問是很不容易在一般人那里找到知音的，對方?jīng)]有談興，自然也就無法達(dá)到融洽氣氛的目的。
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